医药代表的职场技能_医药代表具备的技能

　　医药代表的发展历程大体经历了“引进发展期”“活跃混乱期”及2000年之后的“本质回归期”。

　　01

　　引进发展期

　　医药代表一词，能够考据到的最早记录出现在20世纪20年代，发源于瑞士汽巴公司，由于当时医生在使用药物治疗病人时缺乏对所使用的药物的了解，医药公司就请专业人员为医生讲解并指导药物使用，囿于当时的社会局限性，推广新药必须采用这样的方法。这就是医药代表的雏形。

　　专业的医学信使与教育者身份在当下帮助很大一部分医生解决了用药困扰，因此一时间得到了迅速推广普及。

　　20世纪80年代末，一家名为大冢的日本药企进入中国，并在天津建厂。当时的中国，还是以国药主导的地方批发盈利模式，效率低、信息不对称、医院药品短缺是这一时期的医药现状。

　　所谓时势造英雄，在这种情况下，公司不得不紧急培训了一批医药代表。毕竟药品是专业产品，如果没有对医生的沟通，药品很难被卖出去。医药代表，正是在这一时期走入中国的。

　　80年代末90年代初，中国医疗行业正百废待兴。

　　一方面，新中国成立后，医生数量本就严重不足，一些乡村赤脚医生逐渐进入公立医院队伍。另一方面，同时期的中国医疗水平相对低下，对国际主流医学的发展一无所知。

　　最初，跨国药企招聘医药代表的条件非常严苛，要么是具有临床经验的医生，要么是药学专业的从业人员，必须能够无障碍阅读医学文献，能够和一线医生进行专业沟通。

　　当然薪酬也极具吸引力，在当时的社会环境下，普通医生月薪只有几百块，外企医药代表的薪酬起步就是几千。

　　这其中，西安杨森就被称为中国医药代表行业的“黄埔军校”，很多人的第一份工作，都是从杨森开始的。

　　医药代表最初的本质是帮助医药科技型企业将医药的最新科研成果实现应用实践。帮助临床的从业者来提高用药技能用药信息。

　　可以说，这个职业最初的定位是打通产品到临床应用各环节的天使型使命。

　　02

　　整顿规范期

　　从什么时候开始，医药代表沦为医药销售了呢？

　　那就不得不提让这个职业越陷越深越深越走越臭的带金销量制度。

　　带金销售，就是药品供应商为刺激药品零售药店营业员销售该企业产品所采用的一种销售促进方式，通俗说就是销售提成。

带金销售彻底改变了医药代表卖方市场的地位，不过这种转变在所难免。

　　时至今日，各界提出的药代不能卖药了，其根源是因为医药代表卖药与医生产生了销售关系，给医生回扣了，背离今天的反腐形势。那么反过来是不是只要药代不卖药了没人给医生回扣了，医药行业就是干净之地了？

　　但自相矛盾的地方就在于，药企要发展经济，医护人员想要提高薪酬，外企费用越来越少，指标越来越高，收入越来越少，花费越来越高.....也因此，医药代表一职也被诟病为“中国特色”。

　　八项规定、反腐风暴、葛兰素史克事件等一步步瓦解着医药代表的现有职能和行为方式。

　　另一方面，医改要求降低药价、推行医药分开、控制药占比、提升医务人员劳务价值，医院传统的靠药品生存的模式正在经历深刻变革。

这曾经是一个很好的行业，就像一波长期上升的牛市，但其中的药代多数人沉迷在享受生活没有及时成长起来，现在市场开始报复和讨要它的罪孽。

　　自2015年以来，全国各地对于医药代表的行为开始收紧，各种禁止药代进入医院的措施开始纷纷提出。

　　2019年，吉林省某三甲医院更是在“扫黑除恶”专项行动中，将医药代表列为重点打击对象。

　　当时，大家都认为这只是一阵风，但这两年陆续发布的文件，给医药代表从事销售画上了句号。

　　六月，国家药监局再次征求《医药代表备案管理办法（征求意见稿）》意见，重申医药代表不得承担药品销售任务，医药代表未经备案不得在医疗机构内部开展学术推广等相关活动。

　　近日，三名身披白大褂、在南通某医院内活动的医药代表被医院保卫处工作人员当场抓获。

一方面令人啼笑皆非，另一方面不得不唏嘘医药代表的尴尬处境。

　　03

　　本质回归期

在合规时代，药企与代表所承担的职责应该开始转变，药企也需要一些新的市场营销的方式。

　　从长期来看，药企肯定要进行合规营销，在黑暗中的貉，虽也能吃饱穿暖，但是永远不可能成为森林之主，在每次遭遇巨大变革的时候，只能成为被倾覆的舢板。

　　中国医药代表的发展方向是什么？国际制药联盟副理事长布兰登·肖认为，时代正在见证一种变革，医药代表的专业性发生了改变。变革是由当今医疗市场的复杂性所决定的，科学技术在不断进步，患者的复杂性也在不断提高，因此市场对医药代表所提出的要求和二三十年前比起来高了很多。中国市场变化体现了国际市场发展的趋势。

　　未来，医药代表会更加重视患者和医疗专业人士的需求，会越来越注重提高自身的道德和诚信标准，会接受越来越多的专业培训和教育。

　　目前，很多不同的国家和市场，医药代表都在接受越来越多的培训和教育。

　　在美国，临床医生的新药知识中73%来源于医药代表的讲解，FDA收到的不良反应报告中，90%以上是通过医药代表搜集的。

　　此外，国外医药行业协会制度相对完善，影响力比较大，有代表行业企业与政府对话的权利，可以代表行业的发展方向。比如法国制药企业联盟、日本药物制造商协会等都制定或实施了针对医药代表的规章制度，通过培训、测试提高医药代表的从业素质。

破除医药腐败并非一句简单的“医药代表不得入内”即可解决，需要从体制机制的角度决策与谋划。

合规是趋势，谁也违背不了。

　　但更需要掌握变革节奏，加强证据体系，催化学术能力，推进专业沟通。不仅仅是技术上的改变，更是观念上、行动上的改变。所以，这是行业推动，是企业推动，是法律推动，是环境推动，不要让一线的医药代表背上“不合规”的“黑锅“。

　　最后，向不断改变和提升学术能力的医药代表致敬！