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时尚行业职业生涯的规划与发展

参与：冷芸时尚5群群友

时间：2021年11月27日

庄主：纪游西-北京-digital PR

　　▼ 本文章的语音版可在喜马拉雅APP上，“冷芸时尚博士”中的“时尚商业问题深度讨论”中找到。以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

本人不是什么权威专家，只是一个fashion insider。我以我的工作时间线划分主题，从自身的操盘经验来列大纲，主要的顺序是跨专业、择业、手上资源变现及日常工作内容等，同时也希望在讨论中听听大家对这个行业的看法和自己很看好的工作赛道。

｜一｜

如何进入时尚相关岗位？

如何拉高行业天花板？

1.如何从非科班出生进入时尚圈？

庄主：

　　首先我从小学画画，高中的时候就已经开始跟朋友参加漫展之类的的活动并销售自己画的同人本。后来进入建筑学科，虽然不是艺术生，但是绘画技能没丢下。所以从小对“美”，不管是欣赏还是创作，都是很乐在其中的。后来我准备考研，原本是想报八大院校之一的建筑学科，在准备考研的阶段读了一本书，这本书是黎坚惠的《时装时刻1987-2007》。

　　我说的这段经历，主要是想表达美育对人的重要性。

芸友Darren：

　　是的，我发现在启蒙的时段最适合开发真正的兴趣。

芸友Carrier：

　　是的，我感觉之前大多数父母都不太关注时尚美育，现在倒是好很多了。

庄主：

　　这本书大家有兴趣可以看看，其实这本书算是个人传记类，但是很专业也很有可读性，可惜作者在40岁的时候就过世了，黎坚惠在业内也是非常知名的一位作家。因为这本书，我决定进入时尚行业。现在回想可能有点鲁莽，但是又觉得是一种必然。奢侈品和设计师品牌本身就是凝结了很多高审美的人们的心血，所以也算是一种顺其自然的职业发展状态。所以我就靠着自己在大学期间给一些品牌做的平面设计，还有给杂志画的插画做成作品集，找了一个做海淘的公司，去做平面设计。

芸友Carrier：

　　我感觉你在进入行业之前应该就比较了解时尚行业了。

庄主：

　　其实我当时对时尚行业不能算了解，时尚这种百年文化肯定不是说读一两本书就能了解的，但是我在那个时候会自以为了解时尚了，我能做时尚了。但是做了6年，反而越来越对这个文化充满敬畏和更加谦逊和客观的去看待它。

芸友Darren：

　　学习和实践一直交替的节奏很棒，我觉得现实中压力和动力两者经常会失衡，导致放弃或者调整方向，庄主很早就适应了这种节奏。

芸友柏影：

　　我跟庄主一样都不是艺术生出生的，我也只是学了半年的基础素描，后面都是自己琢磨着过来的，全凭热爱一直画画。

庄主：

　　其实我也算是调整了方向，从设计这种技术岗到市场这种职能岗。

芸友Carrier：

　　这是自己选择的吗？

庄主：

　　是自己的选择，因为我们公司的岗位等级比较严格，我从设计到市场是要降薪的，大概要降2000左右。因为我发现设计的是有瓶颈的。所谓的瓶颈不是技术层面的瓶颈，而是我并不想做“小而美”，我想做有规模的时尚商业，以更加了解文化在商业化的过程中发展的脉络。这个话题可能有点大，我并认为做设计就一定是小而美，而是我自己本身总觉得哪里没有被打开，我觉得我不了解市场，也不了解大众，更别提读懂财报和做数据分析了。所以我需要了解商业。

芸友Carrier：

　　明白了，你并不想闭门造车，我可以这么理解吗？

庄主：

　　其实也不算，我觉得我已经知道生产力怎么去不断进步了，我想去搞清楚生产关系了。

2.从平面设计转市场，转行后利弊分析？

芸友Darren：

　　设计到市场，在前期你是怎么适应的或者有特别的经历吗？

庄主：

　　有的，我转过去的第一年依然还在做设计，因为不会用EXCEL，不会看数据，也不懂毛利额，毛利率，GMV/UV/PV，时尚行业这个岗位，数学和魔术都要会。大家是不是觉得买手只要靠着自己的审美喜好去买东西就行？其实不是，买手是要懂数学的，要会看财报，看自己公司的，别人公司的，行业内的。先定公司这个财年的目标，然后根据售罄率，毛利等等等再去看自己 这个财年跟品牌或者供应商下的OTB。当然，很多夫妻店的买手，就是比较轻资产的可以根据自己的喜好去购买，但是我们因为公司量级比较大，铺货率也比较高，所以肯定是不能完全依靠一两个人的喜好来花钱。

芸友柏影：

　　庄主是想做成熟的商业买手，我可以这么理解吗？

庄主：

　　不，我完全不想做买手，只是我的工作需要了解公司里所有部门的工作脉络，才能更好的去做营销。我们要给上层汇报，要算每个月的EBITDA(Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization的缩写，即未计利息、税项、折旧及摊销前的利润)。这些数据都要算的很清楚，才能保证公司公司的整体增长。

芸友Carrier：

　　买手和市场部工作有何关联与区别呢？庄主：

　　买手主要负责订货，市场同学需要参与到订货中，把未来的市场费用和跟品牌的市场活动，联名等费用都算进去做推广。

芸友Carrier：

　　所以我们的很多工作规划是要提前一年来做。庄主：

　　大家觉得市场部的最终目标是什么？为什么结果负责？

芸友Carrier：

　　赚钱？

庄主：

　　赚钱是运营的KPI，市场部的KPI大家认为应该是什么？

芸友柏影：

　　爆款？点击率？

芸友Darren：

　　对实体店来说，是区域目标数量和质量的达成，占有率和品牌知名度。

芸友Carrier：

　　提高公司的影响力。

庄主：

　　大家说的都对，我们的KPI是增长，而且是新客的增长，新客增长，盈利、点击率、市场影响力、市场占有率及品牌知名度就都增长了。

　　顺便说下，我身边有跟我一起从高中开始画画到学设计的同学。他们到现在都不理解我为什么转行。比如有个同学现在在北欧读第二个设计的研究生；也有些人正在为爱发电。而我需要量化的东西（比如数据和GMV）来证明，我做的事情不是在自娱自乐。

芸友Darren：

　　谁都需要钱，但是我觉得你做艺术和设计类又如此保持理性，很难得。

庄主：

　　其实大家经常会看到，比如前段时间陈漫10年前的，给I-D的拍摄作品被拿出来，引起争议。单说审美，所有人都觉得自己有表达自己认为的美丑，是美或者丑这个东西太私人了，吵破天了也没有正确答案，所以别吵了。在我看来，谁能让顾客「心甘情愿」的掏出更多的钱，谁就是赢家。

芸友柏影：

　　是的，谋生艰难的人很难全面发展自己想做的东西。我能理解庄主的想法，喜欢不一定要做成职业。有时候做一些顺应时代的东西也许是更聪明的选择。这大概也是我自己想了解买手的这个职业的原因。

庄主：

　　不知道我有没有表达清楚，我倒不是要为了生计或者多么看重金钱，而是这种量化的游戏模式我比较喜欢，会给我内在秩序很多安全感，不然真的每天都在虚无的口水战里游泳，只靠说「我觉得我做的很好，我做的很美，你们不买是因为你们品味不行」这个就很容易陷入小布尔乔亚的虚无了。

3.什么是行业天花板？行业天花板的等级和划分方法？

庄主：

　　以我在工作做设计的工作和后面的市场工作内容做对比的话，前者的行业天花板比价低，后者的天花板比较高。

芸友Darren：

　　是的，这是产品经理的思路而不是设计师的思路了。

庄主：

　　其实殊途同归，大设计师能做到大设计师，但是如果是在公司里的设计师其实比较难达到，反倒是那些自由设计师能在自己的领域越做越专业。他一定是开始了解行业脉络，不只是做手上功夫了。

芸友Carrier：

　　是的，学会平衡设计与商业。

庄主：

　　对，所以没准我以后还会继续做平面和插画，现在也是在了解行业的阶段中。至于行业天花板，是指自己手上的工作发展到一定程度后，会不会再随着时间的累积而有大的突破。

｜二｜

在买手店做市场的工作内容是什么

1.买手店和品牌的关系

庄主：

　　大家觉得时装周里的showroom和show哪个是重头戏？

芸友Carrier：

　　我感觉Showroom很重要，因为可以更多展示品牌。

庄主：

　　以现在的一个现实情况，走秀其实更多是走给大众和媒体或者KOL博主看的。我们的买手去时装周，根本不去看秀。市场才去看秀，看趋势，出内容，去社交一下。我们买手一般直接带着采购预算去订货了，现在像ontimeshow和时堂等大的showroom都管的没从前那么严，普通大众预约了也能进去。但是很多比较好的稀缺的品牌会选择进小而精的或者对味的showroom。比如alter/gooms/roomrooms等都还是比较严格的，只有买手和相关人员才能进去，且不能拍照。

芸友Carrier：

　　这些品牌会挑买手店吗？

庄主：

　　有些品牌他们没想做到特别大体量，本来设计师品牌就是小众的，这一季我就这么多面料做了这么多衣服，需求远大于供应了。他们在某种意义上会挑买手店，比如只给认识的买手发邀请函。但是如果有不认识的买手也进来了，他们也还是会签单。只是他们可能前期的宣传不会太大，而且费用和精力也不会太多。

芸友佳奇:

　　这些订货会一般在哪举办？

庄主：

　　一般会在上海时装周举办，现在上海时装周的影响力是越来越大。上海时装周的专业程度直逼四大时装周。

2.平时接触过的明星和品牌设计师

庄主：

　　我是做市场的，对商业（B）就是对设计师品牌，对顾客(C)就是对明星、KOL。在工作的过程中去跟两头建立关系，有部分也慢慢培养了私人友情。

芸友Carrier：

　　这样会更容易合作。

庄主：

　　是的，而且我特别喜欢跟设计师聊天，我觉得设计师都很可爱。

芸友Darren：

　　设计师不喜欢被问哪些问题呢？

庄主：

　　设计师最不喜欢被问的问题就是，你觉得你跟xxx谁做的设计好？我也遇到过设计师，当时觉得这个人话很少，感觉是个温柔的人，而且也是他加我的微信的，结果可能因为我的某条朋友圈的看法跟他不一样，就默默地把我拉黑了。当然也有自己本身商业化很足的，他们一个人就跟一个公司一样，会跟我们一起讨论营销方案，也会一起做很多合作。我也会遇到特别合适的资源就直接对接给他们自己去谈。

芸友Darren：

　　对自己的设计保持自信，对他人的东西保持怀疑。

庄主：

　　我感觉高敏的设计师还是偏多，所以我平时也为了工作顺利，也尽量照顾一下他们的情绪（并且也想起来自己以前也这样的）。我以前也是个情商比较低，高度敏感的人。现在我的脸皮非常厚。关于明星的部分有没有什么想了解的？我讲讲怎么跟他们合作吧。一般情况下，如果你去找MCN或者是他们的商务经济要收很多的钱。

芸友Darren：

　　你直接跳过他们吗？

庄主：

　　其实也不算跳过，因为现在市场变化真的很快，以前大家信息不对等，信息差较大的时候就催生了做了好多年的媒介公司，专门对接两头。但是现在不一样了，我的个人判断媒介这个东西慢慢就没了。媒介就理解成住房中介就行，他们卖的就是手上资源，赚差价。

芸友Carrier：

　　但直接接触到他们感觉很难。

庄主：

　　但是如果你自己本身就具备的信息资源和条件，那干啥还要花着冤枉钱。我这边分三类吧，工作中接触到，明星问我们借衣服拍片。之后我跟他们的经纪人关系就比较好了，后面说帮忙录个VCR什么都是愿意录的，这个相当于一种置换。

　　第二种就是参加活动比如看秀，去showroom，去社交。你自己本身就是行业内，会给他们赚钱机会的人啊，很容易建立社交关系的

　　第三种就是玄学了，比如我的邻居，刚好是副导演，我们特别机缘巧合的认识了，然后他就给我介绍艺人，我给他介绍品牌。慢慢的发现自己本身慢慢就形成了一个小小的媒介生态圈了。

3.买手/市场/设计/运营/供应链/IT.....哪个工作最适合我

芸友Darren：

　　为什么还有IT？

庄主：

　　因为现在都在数字化，IT的作用不容小觑，懂业务又懂代码的IT人才非常稀有。

芸友Darren：

　　但是代码会比较难上手吧，懂业务的IT确实稀缺。

芸友Carrier：

　　我可能做不了设计，但生产可以，但我感觉了解市场会更有底气。

庄主：

　　有审美的设计/摄影，有节奏感的剪辑，又有审美又有文化（文字输出能力）的编辑，懂业务逻辑的it都是稀缺资源。为什么连有审美的设计/摄影都很难找？因为现在的供应商的大部分设计师都只会做小清新式的东西，做不了奢侈品和设计师品牌。上海有些外国人开的工作室可以做，但是我还是希望能看到更多国内的工作室能做起来。

芸友Carrier：

　　所以之后还是需要具备多方面技能的人。

｜三｜

副业与个人&职业生涯规划

1.如果不想一直都打工，我该怎么办？

庄主：

　　其实我前面的内容也包含了，就是发掘市场需求，然后看看自己能为这个需求做出什么服务，来做创业项目（或者真的创业）。

　　其实我刚毕业的时候，是做了一年自由职业者的，无欲无求，完全够养活自己，但是发现自己表达能力下降，然后日夜颠倒，于是又找了个班上了。其实上班也有上班的好处，特别是如果你进了大厂，资源的量级不是你单打独丢可以做到的。创业难不能，主要看，你做要的事情，市场需求是真的存在的，还是你想象了一种市场需求。

芸友Darren：

　　刚毕业为什么就想自由职业呢？一般是工作几年后的人有这个想法。

庄主：

　　我可能是因为不想跟人打交道吧，我刚毕业的时候是因为这个做的自由职业。

芸友Carrier：

　　但我还好，不论工作与否日常作息规律，主要是可能工作后发现这份工作不能带来满足感，不符合预期吧。

庄主：

　　现在这个年代真的很好，做个人IP/博主，只要真的有才华有料的人，都能养活自己，我觉得这个年代如果还有人怀疑自己是怀才不遇，那真的就有点为自己找借口了。

2.一技之长和人际关系之间如何相互成就？

庄主：

　　这就一下到这个话题“一技之长和人际关系之间如何相互成就？”

芸友Darren：

　　这个年代如果有一部分人发现你表达的就是她们想做而没能做的事，你会是个成功的有流量的博主

庄主：

　　做博主最好从学生就开始，有时间，又喜欢在社交媒体上表达。

芸友Carrier：

　　是的，也没啥限制，也不需要考虑太多。

庄主：

　　我上学的时候，玩的社交媒体叫cyworld，那会儿哪懂什么变现，垂直，我就是想发什么发什么，发到首页收获了一堆粉丝，大家每天傻乐呵，现在回想觉得好傻啊，但是也就只有在那个时间段，才会不羞于表达。现在岁数大了，很多事情我觉得说了矫情。

　　总之我觉得一个普通人最好的创业，甚至说不管你有没有工作，都要做个人IP，而且要是你擅长的又有技术含量的。那如果有了一定的条件和资源累积，可以把这个个人IP矩阵化或者复制，这样盘子就能做大。

芸友Darren：

　　不同时期的选择造就了今后不同的发展。选择的前置和后置，结果也会不同？我也一直想做副业，有什么建议吗？

庄主：

　　因为我不太了解你的具体情况，但是真的可以做个人IP或者博主。人生道路很长，所有的经历都会有用的，我在怂恿我老板做自己的个人IP，我的老板，教会了我很多东西。我觉得她跟我讲的很多内容都是在外面听不到的，大部分人都没有经验的，所以就想把她对行业的一些总结看法，录成视频，给那些想要创业或者想要在工作中走对路的人们一些经验和教训。

　　我老板她自己本身行业知识和商业知识都很充足，这个是非常稀缺的，又懂时尚，又懂商业，而且表达能力也很强，这个就是她的“卖点”。找到自己的卖点就是“生产力”，身边的资源人脉“生产关系”，将资源倒入你做的事情，并且还能变现，你的商业价值往这个方向去靠。

庄主总结

　　一、如何进入时尚相关行业？如何拉高行业天花板？

　　1.如何从非科班出生进入行业方法？

　　首先就是从自己最擅长的技能点切入，靠着这个职业技能进入行业，进入行业内后，开始观察行业的脉络，再去找到自己想要去的发展方向。

　　2.从设计转市场，转行后利弊分析？

　　做设计的时候，很单纯很简单，做好手上的事情就可以了，上班和下班区分的比较开。做市场了以后，基本没有什么“工作做完了”的概念，上下班脑子里都在思考手上的事情。

　　3.什么是行业天花板？行业天花板的等级和划分方法？

　　行业天花板是指自己手上的工作发展到一定程度后，会不会再随着时间的累积而有大的突破？

　　二、在买手店做市场的工作内容是什么

　　1.买手店和品牌的关系

　　简单来说：时装周就是品牌的一个集会，大家在show上展示作品，跟showroom合作，把自己的品牌放在showroom里面，买手进入showroom，去做未来半年到一年的订单。

　　2.平时接触过的明星和品牌设计师

　　一般跟明星较多的接触时合作，比如借衣合作，活动邀请，公关传播，日常维护；跟品牌设计师大多数是在showroom认识，工作中沟通。

　　3.买手/市场/设计/运营/供应链/IT.....哪个工作最适合我

　　这个根据自己的性格和技能来看，大部分没什么特别技能的同学都是从做运营开始的。如果本身对数字分析能力和品牌知识都比较充足可以尝试买手工作。

　　三、副业与个人&职业生涯规划

　　发掘市场需求，看看自己能为这个需求做出什么服务，来做创业项目（或者真的创业）

文字整理：张怀楷

文字编辑：陈畅

美术编辑：李宁