南京理工大学紫金学院自考报考专业_南京理工大学紫金专转本

　　孩子成绩不好，怎么办？！

　　初中考不上高中：可以到南京读大专院校：南京工业技术学校、正德学院、南京建康技工学校，毕业后推荐就业；

　　高中考不大学： 可以到南京读特色委培本科，学校有：南京理工大学、南京理工大学紫金学院、南京航空航天大学 ；

一、中考招生与高考招生市场前景分析

　　由于现在高中有分数线限制，很多成绩比较差的孩子只能在中专和中师之间做出选择，而选择哪一所学校已经成为家长非常艰难的选择，选择当地的中专学校学费便宜但是学不到东西，孩子出来以后就业难，而如果选择到外地上学，什么学校比较好也不了解，另外费用高。

　　高中毕业生也是这样，近几年江苏做注册入学，就是只有本科分数线，没有专科分数线，学生考不上本科以后只能选择民办大专，公办大专和特色自考委培专业。民办大专学费相对较贵，但是管理相对规范，公办大专学费便宜但是学不到东西，特色委培专业比较好但是家长因为是新事物也不敢盲目选择，所以林林总总，最后选择也是道听途说，很多学生看到自己的同学选择什么学校自己也选择什么学校，这样的选择怎么可能有利于自己未来的发展。如果中考市场和高考市场能有人及时的引导，把相关的知识说透，那么这里依然存在很多商机。

　　招生项目是刚需，家长和学生必须选择的，运营成本也比较低，利润比较大，运作周期比较短，有限的时间投入，同时由于江苏推行注册入学的原因，南京各个学校为了多招生源，因此给出的价格相对来说比较高，因此最近几年招生项目是非常有竞争力的项目。

二、中考与高考招生代理项目

（1）中考招生代理

　　中考我们现在中考代理的是南京工业技术学校、南京正德职业技术学院、南京健康职业技术学校、南京航空技工学校等，这些学校是老牌中专学校，公办民营的，学校有护理、乘务、幼教、财务、无人机、机器人等各种热门专业，在江苏安徽享有声誉。他们的优势是专业新鲜、管理扎实、就业保障。

（2）高考招生代理

　　高考我们现在代理的是南京理工大学、南京航空航天大学、南京邮电大学、南京理工大学紫金学院的特色自考本科项目，就是学历+技能培训+保证就业的办学模式，学校用富余的师资力量培养同学，同学在学校和全日制本科生享有同等待遇，毕业以后通过自学考试拿本科文凭，技能培训由企业负责安排，就业由企业安排负责，是属于保障就业，就业有保证，这是最新的校企合作模式。每年每个学校仅仅1000个名额。

三、2019合作院校

　　高中：南京理工大学包括南京理工大学紫金学院以及南京航空航天大学、南京邮电大学

　　初中：南京工业技术学校与南京通用技工学校、南航正德学院、南京健康职业技术学校、南京一中实验学校

四、 院校招生线下线上市场操作办法

（一）线下操作办法

(1)发单

　　宣传资料有2种，一种是营销信，一种是宣传画册，有的学校配备有宣传画册，有的学校只是一些简单的单页，总部另外设计有营销信，这是一种营销创意，就是以给家长写信的方式，通过个性化的语言与家长进行沟通。如果有画册的我们可以发放画册，如果没有画册的一定要发营销信。营销信图文并茂，价格低廉，容易抓住家长和同学，营销信是其它机构没有的。

　　因为高中比较集中，每个城市就那么几所，所以容易发，我们总共发2次，第一次是发营销信，在合作以后就可以开始发放，一般都是春节前发放完毕，如果春节前没有合作，那就在第二年3月份之前发放完毕，这一轮海报主要是向参加对口单招的同学进行宣传。第二次是发招生简章，这一轮地推主要是在3月份之后6月份之前，主要就是针对没有参加对口单招的同学，换一种广告形式，这个招生简章主要就是正规。

　　初中每个县城集中了几所学校，每个学校学生数量比较大，但是每个乡镇还有不少学生，由于乡镇比较偏僻，很多竞争对手不怎么去宣传，而且乡镇很多学生和家长都比较单纯，更容易签单。这些学校主要就是发送营销信。

(2)填单

　　初中的填单工作和发单工作是同步进行的，发单的同时就可以填单，因为2019年总部不采购电话号码，所以电话主要靠收集。这种工作主要就是靠平时，总部提供给合作伙伴调查单，合作伙伴在门口进行名单收集，和家长进行沟通，这样就可以不断把家长带到学校来参观。

　　填单工作还有一个时间点比较好，就是学生参加中考和高考的时候，因为参加中考和高考，很多家长陪同，在学生考试时间，很多家长比较无聊，这个时候沟通一下，和家长要号码，一般有意向的家长也会给。

(3)亲友团

　　每年周围的亲戚朋友都有孩子读初三与高三，总有成绩差强人意与考试发挥失常之处，我们应该和周围的人及早打招呼，让这些孩子填报我们的学校，我们首先应该对我们所服务的院校充满自信，我们合作的院校都是正规院校，千万不要抱着"招生多是忽悠"的心态，那是以前的招生理念，现在我们合作的院校都是经得起推敲的，确实在2016、2017、2018年我们对所选择的院校以及专业都是认真选择的。对于这些推荐我们应该给予优惠，每个推荐的人应该给予一定的奖励，基本上在500左右，这样他们可以每年都帮助我们进行宣传。

(4)学校周围环境布置

　　每个学校门口都有小卖部或者超市，可以在每个超市和小卖部进行环境布置，比如悬挂条幅，比如放置易拉宝，然后再放一些宣传画页，和他们沟通好，学校开家长会的时候通知你过来发单，让他们进行暗地里宣传，可以给与合作成功的商铺500元每生，多印一些名片，精心设计好话术，教会他们，无非就是"这个学校不错，去年好几个学生报名，以前也有报名的，听说就业都很好，学校蛮有名气的，我们这里的XX中专还能上啊，经济条件比较好的应该到外面读书，我这里有这个学校老师的名片，我来找找看"。

(5)宣讲会

　　如果我们获取的名单足够多，我们可以将感兴趣的家长约到宾馆里，总部派老师下去宣讲，去年这种模式成功率极高，从来没有失败过。。

　　总的来说，一定要汲取过去的经验，过去很多学生就在学校不出来，漏发很多同学，所以我们采用提前发的策略；一定要加强填单工作，这些认真看资料的人都会对我们的资料形成深刻的印象，容易再次邀约成功；一定要找电话号码，然后快速召开宣讲会，这个是决胜的关键所在；一定要在学校周围进行宣传，宣传越扎实收获越多；一定要多找老师多找亲友帮忙，总部也有特殊政策支持。

（二）线上操作办法

(1)微信公众号与微信群 金领文化针对每个合作院校都设置有微信公众号，从公众号里转文章，吸引家长报名，总部会为合作伙伴添加微信加粉机，不断加粉，吸引他们。每个家长都有自己的微信群，可以加进去，然后私聊。

(2)QQ群，现在每个初中家长和高中家长都有微信群和QQ群，可以不断加群进去，然后给每个家长私发私聊。

(3)通过微信加粉机增加家长粉，扩大宣传面，由公司操作。

(4)有条件的在很多中学的贴吧里进行宣传，总部提供各种便于在网络上的宣传资料，方便各合作伙伴进行线上沟通。

五、业务流程

　　合作伙伴在当地进行宣传 家长咨询 按照总部的说辞与家长沟通

　　容易说服的直接让他到学校咨询 联系驻校经理

　　不容易说服的和驻校经理联系，让驻校老师沟通 直接到学校咨询

　　成功报名 和客户保持联系，防止产生问题

　　没有报名 配合驻校老师和家长保持联系 成功报名 和家长保持联系

六、2019年院校招生返费

七、 招生各项政策

7.1宣讲会政策

　　宣讲会就是各合作伙伴利用手中收集到的电话号码，邀请家长到宾馆会议室集中，总部派人以学校招生办的名义进行宣讲，会上集中宣传，适度给予一定的优惠政策。宣讲会是招生的利器，具有相当强的杀伤力，为此总部高度重视。

　　7.1.1宣讲会总部进行现场布置，不需要合作伙伴准备物件。但是需要合作伙伴事先预定好酒店，费用由合作伙伴承担。总部差旅费用自行承担。

　　7.1.2宣讲会上因为要进行促销，给予家长优惠，优惠的费用由合作伙伴与总部均摊。

　　7.1.3宣讲会过后如果有家长报名，根据家长的数量组织车辆把家长送到学校报名然后再带回去。

　　7.1.4合作伙伴组织当地的闲散资源邀约家长到预订宾馆集中。话术由总部进行提供，当地合作伙伴可以在此基础上进行删减，但修改过后的话术需要和各驻校经理进行沟通，得到认可以后放可以进行。

　　7.1.5宣讲会宜早不宜晚，早作早宣传，用"提前招生"名义进行宣传，别忘了我们有竞争对手。

7.2电话号码收集政策

　　"得电话号码者得天下"，2017年之前总部可以拿到很多城市的电话号码，通过社会关系或者各种资源，但是随着"徐玉玉"事件的爆发，现在拿到电话号码的难度越来越大，但是在地级市以及县城拿到电话号码的可能性还是比较大的。

　　7.2.1关系型电话号码，自己通过同学关系，朋友关系，亲戚关系，战友关系拿电话号码，关系比较硬的就是一顿饭的功夫。学生在当地读中专，每个学生国家补贴7800元，所以当地县委为了不让财政外流都是强行命令校领导班子和初三班主任给学生做思想工作，那些想通过学校老师做招生工作的最好打消这个念头，想着法子拿到电话号码的才是王道。

　　7.2.2收集电话号码

　　7.2.3调查单收集号码，总部设计好调查单。各合作伙伴可以按照1元—2元/份寻找学生兼职。

　　7.2.4一些学校的学生，尤其是成绩差的学生，无论是高中还是初中都可能成为你收集电话号码得力的帮手，可以通过请吃饭，送礼物，给钱等各种手段，这些电话号码非常珍贵。

　　7.2.5收集号码主要在一些学生成绩比较差的学校进行，不要到重点中学去收集。个别老师推荐的差生电话也是很关键的，多多益善。

7.3海报发放政策

　　7.3.1、海报不允许各个城市合作伙伴自行印刷，只能在南京印刷，如果有其它城市比南京价格还低的，总部愿意退差价。

　　7.3.2 、海报数量根据当地学生的总数乘以90%，因为有的好学校学生虽然可以不发，但是有的学生是会重复拿。

　　7.3.3、海报总部快递到各合作伙伴处，由合作伙伴深入校园进行宣传。最好等搞清楚学校家长会开会的时间进行发放。

　　7.3.4、到学校里面进行发放，否则在学校门口分不清谁是高三的谁是初三的。能通过关系，或者贿赂门卫到校园里面去，然后到初三年级组和高三年级组直接把广告发放完毕。

　　7.3.5、如果学校没有关系，门卫也不好沟通，学校也是封闭式的，那就在学校门口等机会，中间肯定会有一些孩子出来，找到那些胆子大的也比较诚实的，给些钱让他把初三或者高三的都发一遍。别心疼钱，这些广告作用很大。

　　7.3.6、乡镇中学的广告要不要发，不但要发而且还应该重点发，高中一般都不在乡镇，但是每个大的乡镇初中学生的数量还是可观的，而且越是乡镇的家长在报考学校方面越容易没有主张，所以更容易报名。

　　7.3.7、海报发放一定要发在前面，因为这是和广告内容配套的，我们在海报的内容里面宣传的主题就是"提前录取"，而且我们的竞争对手都还没有行动，我们是兵贵神速。

7.4电话沟通事项

　　7.4.1、总部会根据不同时期给到各个合作伙伴话术模板，话术模板是总部经过几年时间雕琢出来的，所以各个合作伙伴原则上不需要多大时间的变更。

　　7.4.2自己搜集到的号码自己打，如果数量比较少的就自己打，如果数量比较多的就雇佣兼职人员打。另外事先拿到电话号码的，总部会根据具体的情况决定要不要召开宣讲会。

　　7.4.3、电话中肯定存在个别家长素质欠佳的情况，绝对不允许和任何家长争执，现在家长资料被保护，属于公民个人隐私，一旦家长报警，后面的问题可能比较严重，所以一定非常谨慎对待这件事情。

　　7.4.4部分家长不能尽快确定，要谙熟沟通的技巧，牢记总部提供的电话追踪模板，持续不断的追踪，直到家长愿意参加宣讲会或者直接到南京参观学校。

　　7.4.5、对于有些家长，当地合作伙伴觉得自己无法再追踪下去了，那么可以和各个驻校经理沟通，让驻校经理自己本人或者驻校老师进行沟通，双方共同配合发力，让家长到访。

7.5兼职人员招聘

　　7.5.1、发单人员自己应该亲自负责主抓，部分亲友可以参与，如果没有亲友参与的，可以雇佣社会上的人进行兼职，有大学生也有部分在校的初三和高三学生，这个必须是灵活机动的执行，最终是能保证海报发放到位。

　　7.5.2、兼职人员一般工资情况，苏南70—80元全天，苏中60—80元全天，苏北40—70元全天，安徽一般40—80元全天，这个取决于双方沟通，一般来说发海报不需要那么特别精明能干的，主要是听话照做的就行。

　　7.5.3、兼职打电话可能需要贵一点，对于人员素质要求高一点。一般电话人员工资情况可以在海报的基础上浮动20元左右。电话数量少的自己沟通，电话多的再请人兼职帮忙。

　　7.5.4、兼职可以在网上发布、也可以在当地BBS上发布，也可以在58同城发布，也可以通过私人关系寻找，朋友推荐，总有闲散人员等着兼职。而且一旦合作好了，以后可以长时间兼职，因为我们总有突击的任务。

　　7.5.5兼职人员在薪酬设计上，应该给予一定的底薪，再给予一定的提成，至少也应该是表现奖，自己应该动脑筋设计出一个奖励方案出来，否则很多兼职的人就是熬时间，不负责任。

7.6电话机采购

　　7.6.1、在当地的电信和移动部门直接采购即可，移动和电信很多的门店都可以。

　　7.6.2、电话号码最好选择手机号，这样拒接率比较低一些。

　　7.6.3、电话机如果是短期用的，最好选择老人机，如果是长期用的，选择大灵通比较方便。

7.7、调查单采集问题

　　7.7.1、高中调查单收集有2种，一种就是高考结束以后是否愿意参加勤工助学，另外一种是高考过后是否接受专家指导志愿填报。这样学生肯定会填写的。这样收集到的电话号码非常真实有效，如果你能有这样的号码500个一般不会低于10人，如果能有1000个一般不会低于20人，如果这些都是成绩不太理想的学生，那这个成功的比例还要继续增加。同时越早越容易成功。

　　7.7.2、初中调查单收集就是征询孩子是读高中还是读3+2。是想现在就读一个热门的专业还是去读高中？针对热点问题进行提问，回答问题的同学留下电话号码，然后有抽奖或者赠送初三志愿填报讲座的门票。

　　7.7.3、每个城市合作伙伴收集号码不得低于500份。这些电话号码会助力招生工作，家长无所谓认识谁，只要学校好，专业好，就业好，然后你让他相信了，他就会选择你。招生没有那么复杂，更何况你还有驻校团队配合着你。

　　7.7.4、中考期间也可以收集电话号码，找一些学生做兼职，那个时候很多高三学生已经高考结束。

八、营销策略

1、电话营销

　　利用关系收集电话或者直接拿总部的调查单收集到号码，号码出来以后直接电话家长，按照总部提供的模板话术与家长进行沟通，让家长带上孩子到学校来咨询报名。成功报名还要注意维护，如果没有成功报名还要继续保持追踪，继续展开说服工作。

2、亲友营销

　　周围的亲友都有读高三的和初三的，以及亲友家的亲友的孩子读高三和初三的，你可以很坦诚的和他们进行沟通，直系亲属总部有优惠，仅限直系亲属。前提是你了解学校，也确实相信学校，我们并不认为招生是忽悠，招生本来就是应该职业化与专业化以及市场化的，招生本来就是一场营销，让家长充分了解充分对比，然后让他们和驻校老师联系，驻校老师也会很坦诚进行沟通。我们从事招生工作这几年以来介绍过很多亲友到学校读书，没有发生过任何问题，初中招生是统招学校，高中是南理工和南航，每个学校都有瑕疵，就是北大清华也还有很多问题呢，所以一切贵在坦诚沟通。

3、网络营销

　　总部有公众号，不断转发公众号文章，总部还会制作不少故事、寓言、图片、视频等，从各种角度以各种方式宣传我们合作的院校，大家转发即可，有条件的自己也可以创作。同时不断通过微信加粉，扩大粉丝群，总部会把各个合作伙伴的手机做成吸粉，合作伙伴也需要将自己的手机以及下属的手机用来吸粉，扩大业务量。

4、海报营销

　　总部制作的营销信是招生利器，需要尽可能多的发到家长手中去，加强发放海报是合作伙伴需要做的第一要紧策略。家长看完海报以后会电话咨询，这个时候一定要按照总部的说辞与他们进行沟通，切忌按照自己的说辞，否则前功尽弃。

　　金领文化教育.院校事业部