山大网络教育市场营销考试题及答案_山东大学市场营销网课答案

来源丨都市现场原创

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　　眼下，古装影视剧圈粉无数，越来越多的人也会选择拍摄一套个人古装写真。自2003年以来，盘子女人坊凭借国风摄影的独特路线，异军突起，一路出圈。公开资料显示，盘子女人坊已经在北京、上海、广州、深圳、天津、南京等多个城市，拥有40多家直营旗舰店、900多家品牌授权加盟店。在江西南昌，盘子女人坊有三家门店。不久前，有消费者却向《都市现场》反映，在盘子女人坊的消费体验十分糟糕，她质疑门店的销售套路重重，尽是坑。

　　南昌的消费者小胡告诉记者，去年8月，她和闺蜜在西湖区抚河路的盘子女人坊南昌店各花费1499元拍了一套古风艺术照。8月中旬到店选照片时，她们发现摄影师实际拍摄了300多张照片，套系里只包含20张，超出套餐的部分，要按照100元一张的价格另外花钱购买。小胡和闺蜜必须要通过选片师的操作删除不要的照片，可删了两轮下来，她发现已经没有选择的余地了。

　　消费者 小胡：选片师说还有100多张，我说我们再删，她就说没有删的必要了。然后她说如果你们嫌贵是可以谈价钱的，然后就带我们去了另一个房间。

　　小胡说，在另一个房间里，她和闺蜜被多名工作人员围着，想要按照自己的意愿做决定并不容易。而在工作人员长达5个小时的软磨硬泡后，之前1499元的套餐已经变成了1万多元。小胡表示，为了尽快脱身，当晚她和闺蜜只好先支付了24000多元，第二天再找店方退款，不过却遭到了拒绝。直到通过报警、找消协和律师朋友与店方协调，这才挽回了损失。回想这样的消费经历，小胡十分失望。

　　消费者 小胡：刚进去的时候很热情，选照片的时候也是诱导你选照片，然后你不同意的话，他就会特别冷眼，反正就希望你们记者去调查。

　　记者在包括小红书等多家网络平台搜索发现，盘子女人坊的口碑两极化，争议不小。其中，不少网友根据个人经历，还发布了“盘子女人坊”防掉坑指南、防掉坑攻略。

　　仅黑猫投诉平台上，涉及盘子女人坊虚假宣传、隐形消费、服务差、售后维权难等多个类别的投诉就有1789条。不少消费者反映，盘子女人坊套路满满、诚意不足。究竟是众口难调，还是盘子女人坊真的隐藏着不为人知的消费套路呢？为了一探究竟，记者决定进行卧底调查。

价格虚高随意谎报 “诚实待客”说说而已？

　　记者通过网络招聘，来到位于南昌市抚河北路77号的盘子女人坊南昌店，入职成为一名选片师。兼任门店主管和后期经理的“山林老师”介绍，这是江西省最大的门店，属于盘子女人坊的直营店。在店里，选片师是销售岗，目标是让消费者选片时进行二次付费。而为了让新员工熟悉业务，更好地服务消费者，他们会进行岗前培训。

　　客户至上，真诚服务，这是盘子女人坊对外宣称的“核心价值观”。那么实际经营过程中，能否坚守初心呢？培训第一天，新员工们就被主管要求，按照盘子女人坊《产品价目表》熟记所有产品的推销说辞和单价。可上面的产品种类繁多，价格不同，要短时间记住并不容易。不过，作为过来人的老员工们表示，记不住不要紧，大家可以张口就来。

　　盘子女人坊南昌店 选片师 小汪：我说实话，这本《产品价目表》到现在也没用过几次。价格你可以谎报的知道吗？就比如说，这本相册你要报高价，你不一定要报2500元。那块相框你知道我们一个员工报多少钱吗？报了2万，其实那个相框才6000多元。

　　记者注意到，《产品价目表》中，摆件、相框、相册的价格少则近千元，多则上万，价格不菲。不过在盘子女人坊的产品区，对应的产品却并没有标价。也就是说，完全靠选片师来报价，相当随意。

摄、化老师打前阵 “秘密武器”套客资

　　价格虚高随意谎报？那么，在接下来的卧底调查中，记者又会有什么发现呢？在盘子女人坊南昌店，新员工都要参照《盘子选片部标准作业流程》，学习选片工作。而消费者们不知道的是，从进店开始，他们就已经被安排得明明白白。

　　岗前培训中，主管介绍，按照《盘子选片部标准作业流程》，选片主要分为：选片前的准备工作和消费者进店后的选片流程。选片前，选片师除了要质检消费者拍摄的照片，做好热情礼貌迎宾的准备，还有一件事至关重要，那就是提前找机会联系摄影师和化妆师，方便打配合。

　　想要拍出一套好看的照片，摄影师和化妆师的默契配合必不可少。但在盘子女人坊，这两个角色还是选片时的“秘密武器”。主管告诉记者，在他们这，摄影师、化妆师其实就是“一销”，通俗地说，就是用作试探性营销的。在前期为客户化妆、挑选服饰及实景拍摄的过程中，他们已经帮助“二销”，也就是选片师，摸清了客户的“底牌”。

　　盘子女人坊南昌店主管 山林老师：根据摄影师了解的情况一起商讨“作战方案”，我们会有一个“客资群”，客户的姓名、套餐的价格、工作年限、家庭条件、预估这个客户能出多少钱……客户的详细信息都在这里。

删片掌握主动权 键盘就是“吃饭的东西”

　　记者注意到，在客资群里，诸如客户住别墅、花钱大手大脚、为人好说话、需要肯定多夸赞等信息，被记录得详细又全面。客户的消费能力一览无余，有种等鱼上钩再狠宰的意思。而消费者落座选片间，选片师会将初修过的照片，以幻灯片放映的形式先展示给顾客看，此时选片工作才真正开始。

　　盘子女人坊南昌店 主管山林老师：实际上摄影师总共就拍了180张，但我们就要说“总共给你拍了225张，老师在修片的过程中已经帮你删掉了一部分，现在留下的180张都是老师认为还不错的。”这个时候你再代入一个点，“现在留下100多张 ，你不可能全部都喜欢，你全部都喜欢不得花个几万块钱。”提前再铺垫一下，告诉她还要再消费。

　　种种心理暗示后，选片师还会带顾客去产品区确认套系内的产品并做放大推荐，简单铺垫有哪些消费项目后，会再次返回选片间。而看似简单的删照片，常常让顾客感到“压力山大”。

　　盘子女人坊南昌店 选片师 小汪：电子照我们是100元一张，入册是另外算价钱，我们选片就是不喜欢就删掉，删掉之后就找不回来了。

　　顾客：嗯不要，你可以放到缩略图吗？

　　盘子女人坊南昌店 选片师小汪：放不了。

　　不少消费者因浏览大量照片眼花缭乱，往往希望通过看缩略图进行对比，甚至还会提出自己掌控鼠标进行筛选，此时选片师都会想方设法地拒绝。其实，这并非无法实现，而是因为这些都是选片的“大忌”。

　　盘子女人坊南昌店 主管 山林老师：选片师全程操控键盘，键盘就是我们吃饭的东西，不能把键盘给客户，切记！

摄影老师密切配合 打感情牌“往死里怼”

　　遇到消费者摇摆不定，选片师还会花式输出各类“彩虹屁”，目的只有一个，让他们多留照片，多掏钱。一个人搞不定，可以找帮手，有时摄影师说的话更有分量。

　　盘子女人坊南昌店 摄影师：我特意给你少拍了点，你家女儿太会表现了你知道吧？真的，随随便便一拍就很出片。

　　凭借摄影师的三寸不烂之舌，套餐里只有20张照片，顾客愣是多留了40张。光是按100元一张电子照这样的“最低消费”来算，价格就不低。而为了进一步营销，工作人员还会推荐消费者以更高的价格，将精修的照片做成相册。

　　选片师直言，大部分消费者都认为，摄影师因其职业定位，并没有营销性质，给出的往往是专业性建议，加上前期拍摄中，摄影师已经与消费者建立了一定的感情基础，为了稳住消费者，这也是打感情牌的好时机。

　　盘子女人坊南昌店 选片师小邓：她照片拍得不好，她很有可能冲着化妆老师、摄影老师加照片，我们的摄、化老师都是拿提成的，有些人不喜欢照片，她对摄影老师有感觉，有些人很喜欢照片，她又喜欢摄影师，那就绝了，往死里怼。

超出预算拉上桌 “打折诱惑”变“加价陷阱”

　　好一个“往死里怼”！一边是顾客的信任，一边则是满满的套路。看到这，还没算完，盘子女人坊南昌店的套路远远不止于此。接下来的套路，更是让人防不胜防。

　　在盘子女人坊南昌店，记者常常看到这样的一幕，消费者删除完照片后，会再次被带到产品区，有时还会被包括摄影师、选片师、主管等人同时围着，目的就是洗脑、谈话。这是因为选片师会在消费者确定掏腰包之前，先试探她们的心理价位，一旦超出预算，则会建议他们找主管或经理争取折扣，将消费者拉上桌。说到“打折”，主管本人更有一股狠劲。

　　盘子女人坊南昌店 主管山林老师：比如说最后选完你价格多了50张，也就是5000块钱。价格算出来后，你拿这个价格来找我，我第一方案可能就要写超她两倍的预算，我可能就要写个1万5千元，可能写个2万块钱，我们打折就是价格往上面加，没有说直接价格优惠的。

　　好一招“打折诱惑”，但消费者真的会买账吗？新员工听着心里犯嘀咕，主管却很自信。

　　盘子女人坊南昌店 新入职选片师：可是真的会有人拍2000多元的套餐 ，最后加那么多的钱吗？我格局小了是吗？

　　盘子女人坊南昌店 主管山林老师：是你格局小，上次2000多元加到了4万块钱，还有加了5万、10万的，有个客户只多一张照片我让他花了12800元。

多人出马洗脑营销 “车轮战”拿下消费者

　　主管强调，面对定力不强的消费者，就要多聊多试探，找到切入点，再上“车轮战”。记者发现，选片师把消费者带到产品区谈话时，主管一般都会先在隔档外偷听一会，等到恰当的时机，立马登场。照片入册再做升级，还赠送免费拍摄套餐，只要消费者心动了，那就等着掏钱。

　　盘子女人坊南昌店 主管山林老师：去年那个花了10万的客户，选片花了7个小时，这个人聊不下去，换个人过来聊，摄影师过来聊，化妆师再来聊，然后店长再去聊。前期订单2000多元，最后花了10万很正常！

“固定套路”持续输出 频引消费者不满

　　其实，在盘子女人坊南昌店，每个阶段所说的所有话，都是有话术培训的，这些也都写在那本《盘子选片部标准作业流程》里。虽然面对的消费者千人千面，店家也懂得“看人下菜”，但这里的营销套路却有“固定模式”。记者在卧底调查期间就发现，如此营销，经常也会出现一些状况。

　　在盘子女人坊，有一类消费者，他们本来是冲着低价套餐去的，面对各种推销，他们完全不感冒，甚至听不下去时，还会选择毫不留情地来个当面揭穿。

　　消费者A：还不就是套路。

　　盘子女人坊南昌店 主管山林老师：没有套路，我是很直接的，我们消费都是透明的。

　　有不买账的，当然也有被软磨硬泡得不耐烦的。

　　消费者B：你什么情况？ 一直在这里赶赶赶，我跟你讲，前几天那个新闻里 ，上海的盘子女人坊挨了官司，你看到了不，人家打官司全退了。

　　这名消费者提到的，是一则近期在网上引发热议频上热搜的新闻报道。说的是两名女大学生被19.9元体验古装摄影的广告吸引进店拍写真，却遭到各种营销套路，最终花费了26000元。直到两人一纸诉状将影楼了告上法庭，法院依法判决，解除了补充协议及相关合同，这才挽回了部分损失。显然，这则新闻也让这位顾客找到了共鸣。

投机取巧只一时 诚信经营方长久

　　记者了解到，盘子女人坊目前已成为中国艺术写真摄影行业的领跑者。然而这样的高速发展，也出现了“泥沙俱下”的情况，其暴露出的种种问题，甚至令人不忍直视。在盘子女人坊南昌店，每天早上的晨会，所有的员工们都会喊出这样两句口号：我们的客户价值观是，客户至上，感动第一，满意第二。我们的使命是：传承中国文化，为中国美推向世界大舞台而奋斗终身。想必消费者看到卧底记者的一番调查后，是不是愤怒不止一点点呢？

　　定格美丽的生意，本不该如此阴暗丑陋。是套路，终将被识破。投机取巧只是一时，诚信经营才能长久。当然，在提醒消费者理性消费的同时，我们希望监管部门能够针对节目中所曝光的，诸如产品价格不明确、大玩套路、诱导消费等问题，严查严打，为消费者保驾护航。